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Verkaufsstrategien von Wein über den Handel

10 Apr

Autor: admin - Kategorie: Essen & Trinken

Wettbewerb im Wein-Regal

Durchschnittlich halten sich Konsumenten laut einer Studie vor dem Wein-Regal 3 Minuten auf. Die Frage danach, wie die Kaufentscheidung getroffen wird und wodurch die Kaufentscheidung für einen Wein getroffen wird, ist vor allem für den Winzer wichtig, damit er sein Marketingbudget zielgerecht einsetzen kann. Um die Platzierung des Wein´s im Weinregal besteht ein starker Wettbewerb. Die Wein-Sorten auf Augenhöhe bzw. auf Griffhöhe werden vermehrt gekauft, wenn eine schnelle Kaufentscheidung getroffen werden muss. Hochpreisige Wein-Arten oder Champagner ist ganz oben im Regal angeordnet, sehr günstiger Wein oder Handelsmarken im untersten Regalbrett. Doch wie kann von dem Winzer erreicht werden, dass sein Wein gekauft wird oder sogar vermehrt gekauft wird?

Arten von Promotions beim Wein-Verkauf

Als einer der Vertriebsformen von Wein durch den Winzer kann der Lebensmitteleinzelhandel oder der Wein-Fachhandel (online und offline) gesehen werden. Der Anreiz für den Kunden zum Kauf des Wein´s kann über verschiedene Promotion-Arten erfolgen.

Über Handels-Promotions richtet sich der Winzer direkt an das Handelsunternehmen. Dieses Konzept wird auch als Push bezeichnet. Der Winzer drückt die Ware in die Regale hinein. Der Händler verpflichtet sich, den Wein in einer bestimmten Lage zu platzieren, beispielsweise auf entsprechenden Displays im Rahmen einer Sonderplatzierung. Durch Werbemaßnahmen des Handelsunternehmens, z. B durch Einwurfprospekte, kann der Händler den Kunden im Vorfeld auf bestimmte Aktionen aufmerksam machen.

Die andere Möglichkeit für den Winzer besteht darin, die Kunden direkt zu bewerben. Die kundengerichteten Promotions werden als Pull-Konzept bezeichnet, da die Ware bildlich gesprochen vom Kunden aus den Regalen gezogen wird. Das kann beispielsweise durch klassische Werbung erfolgen. Durch die Bedürfnisentstehung nach einem bestimmten Wein wird der Wein im Handel verstärkt nachgefragt, was wiederum die Händler dazu verleitet, den Wein beim Winzer nachzuordern. Die Sekt-Kellerei Rotkäppchen hat dieses Prinzip in den vergangenen Jahren konsequent durch Fernsehwerbung durchgesetzt. Im Zusammenspiel mit Sonderplatzierungen und Lockpreisen im Handel ist die Marke zu einer der bekanntesten und am Häufigsten gekauften in Deutschland geworden. Trotz der wirtschaftlichen Krise stieg der Umsatz im vergangenen Jahr um knapp 5%. Die Kombination von Handels-und Konsumentenpromotions ist erzielt demnach, bei konsequentem Einsatz, die besten Ergebnisse für den Winzer.

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